از اکسپوهای لیبل ۲۰۲۴ چه آموختیم؟
IML دارویی، محافظ جان بیماران می‌شود
بهمن 1, 1403
درآمد ۴۱۸ میلیارد دلاری بازار جهانی قالب‌گیری تزریقی
بهمن 10, 1403
از اکسپوهای لیبل ۲۰۲۴ چه آموختیم؟
آسیه اسدپور، مدیر ارتباطات راهبردی و بین‌الملل آنیل‌پک
مدت طولانی است پیگیر نمایشگاه‌های تجاری خارجی لیبل هستیم. برآیند تمامی رصد‌های ریزمحتوایی در سال ۲۰۲۴ نشان می‌دهد، اکنون زمان مناسبی برای کشف استراتژی‌های فعال‌سازی فروش است. نمی‌دانیم بازدیدی از این رویدادها داشتید یا خیر، اما اگر به انبوهی از کارت‌های ویزیت و نمونه‌های جدیدی که در اکسپوها و سایر نمایشگاه‌های تجاری خارجی ارائه شدند، دقت کنید، می‌بینید که شرکت‌کنندگان و غرفه‌داران در سال ۲۰۲۴، صرفا برای ملاقات، اشتراک‌گذاری، یادگیری و سرمایه‌گذاری به این اکسپوها رفته بودند و از میزان اشتیاق آن‌ها به فناوری جدید می‌شد به خوبی الهام گرفت.
چرا مشتریان هنوز با ما تجارت می‌کنند؟
فعالان لیبل در این رویدادها، به شدت به دنبال ایده‌هایی برای گسترش قابلیت‌هایشان بودند و نتیجه آن تعاملات نمایشگاهی، پیشنهادات تکنولوژیکی برای لیبل‌های درون قالبی، بسترها، جوهر و پوشش‌ها شده بود. از طرفی، طی سال گذشته، با تغییر عادات خرید، افزایش آگاهی مصرف‌کنندگان و نگرانی در مورد سهم بسته‌بندی در محیط تجاری بی‌ثبات جهانی، به علاوه قوانین نظارتی جدید، «پذیرش لیبل‌گذاری، استفاده از مواد ایمن و طرح‌های کارآمدتر» را تغییر داده بود. در کنار آن، اصرار به هوشممند‌سازی برخی از شرکت‌کنندگان در حالی که واحد فروش آن‌ها با وجود تغییر خریداران و قابلیت‌های جدید، تعصب زیادی بر استفاده از تاکتیک‌های قدیمی داشت، نشان می‌داد زمان آن رسیده که پاسخ روشنی به این سوال داده شود که «چرا مشتریان هنوز با ما تجارت می‌کنند؟» سوالی که پاسخ‌ها بدان جالب بودند.
دیگر مسئله تنها کیفیت نیست
محققان فروش B2B این اکسپوها نشان دادند، با گذاری ۱۰ ساله، حالا دو شاخص وجود دارد که برای خریداران حتی مهمتر از قیمت است. اینک «فروشندگان عامل»، آن‌هایی که عمیقا بر چرخه فروش اثر مثبت دارند، با طرح سوالات مختلف، آنچه که برای مشتریان کلیدی است و برای پروژه‌ها شرکتی اهمیت دارد را شفاف‌‌سازی می‌کنند. در این اتاق شیشه‌ای، فروش قابل پیش‌بینی، تعیین اهداف و معیارهای تجاری مشتریان برای طرح‌هایی بزرگ‌تر و فراتر از ابتنا به دو سنجه‌ی«کیفیت و تحویل به موقع»، اهمیت قابل تاملی دارند. بدین‌صورت که، فروشندگان، با دقت به یک گردآورنده ریزبین اطلاعات، اهداف تجاری و معیارهای پروژه‌ای مشتریان تبدیل می‌شوند تا به یک ادراک تجاری خاص برسند. مثلا، آن‌هایی که درک می‌کنند چرا مشتریان نیاز به چاپ لیبلی متفاوت و متمایز دارند، ایده‌های جدیدتری برای بهبود تولید و نتایج کسب و کار دارند و توامان، تیم‌های فروش‌شان با گسترده‌کردن دایره تعاملاتی خود با تصمیم‌گیرندگان بازارهای موفق یا نوظهور، ارتقاء کیفیت را در اولویت قرار می‌دهند تا به خاطر عدم آگاهی از اهداف تجاری واضح، صرفا، قیمت به عاملی بزرگ در معیارهای تصمیم‌گیری تبدیل نشود. هرچند خطاهایی ریز می‌توانند این فاکتور را به سادگی تغییر دهد.
شکاف عمیق آموزش و بی اعتمادی
فرض کنید فروشندگان شرکت شما، «چرایی انتخاب» پروژه‌های مشتریان عمده را نمی‌دانند، آنچه که نشانه‌‌گر عدم تماس منظم با تصمیم‌گیرندگان است و به دلیل عدم اطلاع از اهداف تجاری مشخص، قیمت را معیار اصلی تصمیم‌گیری می‌کنند. به نظرتان، در چنین شرایطی آیا ۸۵ درصد از اعضای تیم فروش شما می‌تواند تمامی توانایی و قابلیت‌های تولید و فنی شرکت‌تان را عرضه کند؟ پاسخ به این سوال به ندرت مثبت است. اما چه چیزی برای تغییر طرز فکر لازم است تا آنان بتوانند با اطمینان تمام برنامه‌ها و خدماتی که شرکت شما ارائه می‌دهد را ارائه کرده و بفروشند؟ پرکردن شکاف حاصل از آموزش ناکافی، ارتباطات درست و غلبه بر ترس و عدم‌اعتماد به نفس تجاری، شاید موثرترین راهکار باشد؛ که پرکردن شکاف به معنای برقرای ارتباطات منظم برای سرمایه‌گذاری‌های کلان، آموزش و عرضه برنامه‌های جدید تولید و فروش است.
رهبرانی که تمام کارکنان‌شان تیم فروش‌اند
علاوه بر آن، درک نقش حیاتی رهبران شرکت‌ها در حمایت از توانمندسازی تیم‌های فروش یا سایر بخش‌ها نیز می‌تواند راهکار خوبی باشد. تیم‌های فروش و خدمات مشتریان باید تحت رهبری مدیرعامل یک شرکت به نوآوری‌های واحدهای پیش از چاپ و تولید اعتماد و از آن‌ها حمایت کنند تا مشتریان جدیدی به دست آورند. در نقطه مقابل آن، رهبران بایستی، چشم‌انداز‌های استراتژیک شرکت را روشن و قابلیت‌های تعریف‌شده‌ای برای آن بیان کنند تا تیم‌های فروش و تولید، برای برنده‌بودن و تولید بیشتر، انگیزه بهتری داشته باشند. این رهبران، می‌توانند در جلساتِ شرکت و تیم‌ها، اهداف توسعه‌ای را بهبود داده و کارکنان و مدیران را قادر سازند تا هر روز تصمیمات بهتری بگیرند و فعال‌سازی فروش را واقعی کنند؛ فعال‌سازی که دلیل پشتیبانی کل شرکت از تیم فروش است و از ورای آن، فروش موفق را کل شرکت جشن می‌گیرند، نه فقط تیم فروش.
